Cuando el tráfico no produce generación de leads
Aunque las estrategias para aparecer en buscadores generen tráfico, no necesariamente redundan en generación de leads de manera inmediata. Y no es que tus campañas estén mal, es únicamente que los prospectos que sí están interesados podrían no estar listos para convertir en el momento en que hacen la búsqueda.
Una pregunta frecuente es ¿por qué si las campañas de generación de leads sí están generando tráfico y contactos, los clientes y las ventas no aumentan en la misma proporción?
La respuesta es sencilla, si bien los prospectos atraídos pueden tener la necesidad y el interés, no están listos para comprar en ese momento. El prospecto si empieza su investigación, sí te encuentra y sí te visita… es más, inclusive hasta llena sus datos y genera cuna conversión, pero no compra.
Resulta que entre el 92% y el 97% de los visitantes de un sitio, no se convertirán en clientes rápidamente. La cifra puede sonar decepcionante pues la razón de hacer campañas de SEO y de PPC es la generación de leads que se conviertan en clientes y que produzcan ventas.
Probablemente la respuesta está en dos frases que son esenciales para el quehacer de todo vendedor: paciencia y seguimiento.
La generación de leads requiere paciencia
Si… mucha paciencia.
Un prospecto debe transitar todo un camino para eventualmente hacer una compra. A menos que seas Amazon, es poco probable que el prospecto haga una búsqueda, llegue a tu sitio, deje sus datos, responda a tu contacto y haga una compra en poco tiempo.
Los clientes siguen un “customer journey” y así como el vendedor debe entenderlo e ir ayudando a su prospecto con información, con respuestas, con demos, con comparativos, con pruebas, etc… la estrategia de marketing digital debe hacer lo mismo. Y para eso se necesita paciencia pues en todo el camino para la generación de leads de calidad, se deben implementar estrategias de seguimiento combinando otras estrategias digitales.
La generación de leads requiere seguimiento
El seguimiento se hace con:
- Artículos de interés publicados en el blog de la empresa
- Videos
- Campañas de remarketing en Google
- Campañas de retargeting en Facebook
- Envío de emails segmentados
- Invitación a webinars
- Envío de casos de éxito, etc.
Es ese trabajo de seguimiento el que mantiene el contacto con el prospecto mientras va avanzando en su decisión, y el que logra que un porcentaje de los prospectos eventualmente conviertan hacia clientes y se genere una venta. Si no se hace ese seguimiento, todo el proceso se queda en la generación de un lead que entra al embudo, que probablemente hasta registre su información en nuestra base de datos, pero que, al no ayudársele a transitar por todo el funnel hasta que esté listo para comprar, no cierra
Por eso es que una buena campaña de SEO o de PPC en Google Ads puede generar tráfico y prospectos pero no ventas.
Automatizando la paciencia y el seguimiento
Hacer un seguimiento puntual a cada uno de los leads que se generaron con una campaña de SEO o de PPC es un trabajo meticuloso y preciso que no es posible hacerse a mano. Se requieren herramientas digitales que vayan acompañando al prospecto en su camino y le vayan acercando la información que va requiriendo. Y se requiere que esto se haga de manera automática.
Por supuesto que alguien pensaría, –pues que lo haga el vendedor, ese es su trabajo– pero la realidad es que un vendedor no tiene tiempo para hacerlo, menos aún cuando un prospecto empieza a entrar a su fase de cierre en donde consume toda la energía del vendedor no dejándole tiempo para seguir nutriendo otros prospectos. Por ello se requiere automatizar el seguimiento con tecnología.
El SEO y el PPC sí generan leads, pero el es seguimiento lo que los convierte en clientes
Cuando se concibe una campaña de SEO y PPC se debe pensar en todo el embudo de ventas y trabajar la generación de leads a lo largo de todo el funnel. El retorno de inversión llega cuando se logra que un prospecto que fue atraído desde Google por alguna de esas campaña, haga una compra y un pago. Si no llega a ese punto, el retorno no se ha generado.
Es por ello por lo que siempre hay que cumplir una regla de oro: SEO y PPC debe ir siempre acompañados por una campaña de seguimiento.
Mejores resultados de generación de leads con la regla de oro
Llegó el momento de pensar en varias campañas y armar una en estrategia. La regla de oro te marca una estrategia de tres pasos:
- Haz una campaña de SEO para aparecer orgánicamente
- Haz una campaña de Pago por Clic en Google Ads para aparecer con aquellas palabras que son más complicadas
- Haz una campaña de seguimiento automático para nutrir a tus prospectos en su customer journey.
Contacta a Prospect Factory si necesitas más prospectos que se conviertan en clientes.